Как привлечь и удержать клиента за 7 рублей

Более 10 лет я работаю в компаниях, которые занимаются фотографией, маркетингом, мероприятиями и e-commerce. Почти все они имели ограниченный бюджет для того, чтобы сделать свои онлайн и офлайн-активности запоминающимися. Это научило меня придумывать и создавать приятные «штучки», которые всегда работают на бренд.

Более десяти лет я работаю в компаниях, которые занимаются фотографией, маркетингом, мероприятиями и e-commerce. Почти все они имели ограниченный бюджет для того, чтобы сделать свои онлайн- и офлайн-активности запоминающимися. Это научило меня придумывать и создавать приятные «штучки», которые всегда работают на бренд.

Сейчас я основатель стартапа «Периодика» — мы предлагаем напечатать фотокниги прямо из телефона. Несмотря на то что наш конечный продукт материален, мы — интернет-стартап, и наши инструменты — это мобильные приложения и сайт. Каждый этап, который проходит пользователь от знакомства до получения фотокниги, — это точка касания с брендом. Наша задача — сделать её запоминающейся и несущей эмоции и в то же время расходовать бюджет аккуратно, чтобы всё, на что мы тратим деньги, снизило расходы на привлечение клиентов.

Приведу пример. Средняя цена привлечения клиента в мобильное приложение (то есть если он его скачает) колеблется от 60 до 150 рублей — она формируется за счёт рекламы и разных маркетинговых активностей и зависит от аудитории и сезонности. Средняя цена за вложение в заказ, работающее на лояльность и рекомендацию друзьям, — 7 рублей.

Вложение в заказ — это то, чем вы сопровождаете ваш продукт. Мы вкладываем памятные открытки: одна показывает, как развесить снимки на стене в форме сердца (это может вдохновить на заказ такого продукта или фотографию своего заказа в такой развеске), вторая даёт скидку на повторный заказ для себя или для друга. Так мы либо увеличиваем lifetime value текущего клиента, либо привлекаем нового за 7 рублей вместо 60 — он придёт либо по фотографии заказа, либо по открытке со скидкой. Снизить расходы с помощью умного брендинга можете и вы.

Упаковка, визитка, подарки, вложения в заказы, POS-материалы — всё это точки контакта с клиентом. Особенно пользователи ценят их в сегменте lifestyle, потому что получают впечатления от всего процесса заказа, а не только от конечного продукта.

Для наших продуктов я заказала брендированную упаковку с симпатичным паттерном. Люди фотографируют её ещё до открытия и помогают нам привлекать новых клиентов. К тому же упаковка едет в метро, упаковка лежит на столе, упаковка вручается — и везде потенциальные потребители видят наш бренд. А разница между покупкой готовой упаковки и производством брендированной — 15 рублей на одного пользователя.

Я поняла, что расходы на коробку оправданны, перед Новым годом. Тогда нас подвело картонное производство и два дня мы отправляли заказы в стандартной книжной коробке, как все остальные сервисы. Оказалось, что клиенты очень ждали заказ именно в нашей фирменной упаковке, были даже жалобы: «Где коробка, я хотел в ней дарить!»

Самая лучшая книга. "YOU MY LIFE". 💙 Спасибо @periodicapress 💌

Публикация от VALERIYA MESHCHERYAKOVA (@valeriyameshcheryakova) Мар 8 2017 в 6:13 PST

Участие в имиджевых мероприятиях тоже должно быть продуманным. Людей с вашим сервисом нужно знакомить максимально просто и наглядно. Важно добавлять на носители информации call-to-action-элемент — такой же, как и онлайн. Мы пишем на стендах: «Печатайте фотокниги прямо из iPhone», чтобы человек понимал, что ему нужно сделать дальше с увиденной информацией.

Удивительно, но не все задумываются о таких вещах. Когда я несколько лет подряд собирала площадку «Маркет» на «Пикнике "Афиши"», то после мероприятия получала письма от гостей такого содержания: «Рядом с берёзой стоял магазин украшений, не помню названия, но там была очередь и продавали кольца, можете прислать их сайт?» Это говорит о том, что на мероприятиях нужно уделять внимание брендингу, чтобы стенд запомнился, а у гостей остались памятные POS-материалы — остальные летят в первую мусорку. Их надо проверить на наличие нескольких вещей.

1. Ссылка на актуальные соцсети (не пишите все, укажите основную).
2. Хештег (если вы работаете над построением комьюнити).
3. Сайт.

Call-to-action (если вы хотите, чтобы люди подписались на ваш инстаграм или позвонили, — так и напишите).

Чтобы сделать визитки или комплименты со смыслом, которые будут работать на бренд, нужно сначала задать вопросы: кто их получит и чего мы хотим от получателя? Наш основной сервис — мобильное приложение, поэтому мы всегда используем изображение телефона на визитке. Это работает нагляднее, чем кнопка «скачать в App Store».