9 этапов на пути к рынку Евросоюза, которые проходит компания

«Сок шиповника, благодаря его довольно своеобразному и необычному вкусу вызвал у европейцев огромный интерес, он им очень понравился. Мы отправили две партии: в Швейцарию и Германию, сейчас ждем ответных шагов», – говорит основатель компании BPC Гага Абашидзе.

Производство сока шиповника, начавшееся в 2010 году с семейного бизнеса, в 2012 году завоевало победу в специальной номинации на Международном конкурсе BIFDA. Грузинскому соку шиповника достался статус самого полезного для иммунитета напитка. BPC уже расширяет производство, очень скоро на рынке появятся вишнёвый и яблочный соки. Как отмечает в интервью с нами основатель компании, он продолжает поиск партнёров в Европе и параллельно ведет переговоры в США с довольно крупным импортером.

«Самой сложной задачей является поиск таких компаний, импортеров, которые проявят интерес. Если нет заинтересованности, никто не будет тратить времени. Также присутствует и фактор надежности, маленьким компаниям не уделяют должного внимания», – говорит Гага Абашидзе.

После продолжительной работы Голландский исследовательский институт (CBI) опубликовал обширное исследование, предназначенное для тех, кто экспортирует переработанные фрукты и овощи из развивающихся стран в Европу. Основной акцент в документе сделан именно на том, как развивающимся странам привлечь и заинтересовать собственной продукцией европейского покупателя.

8 рекомендаций компаниям:

• основательно изучите рынок
• решите для себя, на каком из сегментов и какой именно страны вы будете фокусироваться
• изучите потребности рынка и надлежаще подготовьтесь
• ознакомьтесь детально с веб-сайтами различных Европейских ассоциаций
• принимайте активное участие в конференциях, различных торговых мероприятиях. В Европе часто проводятся ярмарки и выставки. Посещайте следующие мероприятия – Anuqa в Кельне, SIAL в Париже, FIE – ежегодно, а разных городах Европы, Biofach в Нюрнберге. А также, саммит соков, проводимый ежегодно в октябре месяце в Бельгии.
• встретьтесь с покупателем лично
• проведите маркетинговую кампанию по мейлу, разошлите презентации о вашей продукции, не пытайтесь расположить к себе низкими ценами и нереальными условиями, так как покупатель очень хорошо разбирается в стоимости продукта
• будьте уверены в том, что получение информации о вас в онлайн режиме не составляет никакой проблемы.

Выход на Европейский рынок и поиск покупателей не составил трудностей для ООО «АромаПродактс», занимающегося предпринимательской деятельность с 1985 года. «АромаПродактс» – компания в Грузии по переработке и производству фруктов и овощей, которая на все 100% ориентирована на экспорт и вывозит продукт на 30 различных рынков мира, в том числе в Европейские страны: Великобританию, Германию, Францию, Италию, Грецию, Чехию, Швецию, Венгрию, Латвию, Польшу. Производственная площадь компании в Тбилиси составляет 9 000 квадратных метров. «АромаПродактс» также владеет холодильно-складской площадью, общая вместимость которой составляет 1500 тонн.

«Мы вывозим фруктовые соки на экспорт с 1999 года, связи налаживали поэтапно, сейчас мы уже очень известная компания за рубежом. Интерес к нам очень велик и понемногу растет и рынок, особой популярностью за рубежом пользуются органические соки. Важны в первую очередь качество продукта и конкурентная цена, именно этого требуют от нас европейцы. С целью наладить отношения, мы систематически участвуем в международных выставках», – заявляет Ладо Гугушвили, директор «АромаПродактс».

Утвердиться на Европейском рынке также пытается компания «Кампа», которая производит натуральные соки и нектары различного наименования и аромата. Директор компании говорит в интервью с нами, что главную роль в процессе поиска покупателя играет посещение различных мероприятий и встреча лицом к лицу с самими покупателями.

«На данном этапе у нас нет стабильного экспорта на рынке Евросоюза, однако мы вывезли продукцию в Польшу, в Прибалтийские страны. В первую очередь надо посещать выставки и встречаться с людьми, предлагать продукт. Это достаточно сложный процесс, так как Европейский рынок насыщен многообразием продуктов, к тому же качество довольно высокое, и поэтому Европейского потребителя сложно удивить», – заявляет Генеральный директор «Кампа» Сандро Буадзе.

По данным 2014 года на Европейский рынок поступило 384 000 тонны сока тропических и имеющих особые нутрициологические свойства фруктов, стоимость которых составила 842 миллиона Евро. Представляет интерес тенденция в связи с импортом фруктовых соков из развивающихся стран – согласно оценке международной организации, данный показатель постоянно растет. Голландия на Европейском рынке является главным реэкспортером, и поэтому развивающиеся страны могут наладить контакты именно там. Самый большой спрос на фруктовые соки наблюдается в Германии, Франции и Нидерландах. Только на эти три страны приходится 50% доли всего продукта, импортированного в Евросоюз. Вместе с тем интересно, что на рынке Европы наблюдается все больший рост потребности в овощных соках, причиной которому служат полезные свойства овощей. Натуральные фруктовые соки особенно популярны среди молодежи, так как в Европе считается, что они способствуют снижению веса, повышению энергии и красоте кожи. Среди основных поставщиков фруктовых соков в Европу можно выделить такие страны как Эквадор, США, Турция, Бразилия, Перу, Чили, Сербия, Вьетнам, Китай, Канада, Таиланд. Голландский исследовательский институт призывает компании ознакомиться с информацией о тех экспортерах, которые обеспечивают Европейский рынок различными соками, благодаря этому они смогут производить конкурентоспособный продукт.

CBI также знакомит компании развивающихся стран с этапами, которые им придется пройти при ввозе собственного продукта в Евросоюз.

Удовлетворение стандартов безвредности и высокого качества

Рынок Евросоюза устанавливает строгие требования к качеству и безвредности продукта. В связи с этим необходимо внедрение таких международных стандартов, как HACCP, BRC, SQF, ISO22000.

Понятная и четкая информация о вашем продукте

К краткому разъяснению о продукте должна прилагаться дополнительная информация о заключениях лаборатории, безвредности и сертификатах качества.

Создайте бренд

Непрерывно распространяйте информацию о вашей компании с помощью различных медиаплатформ, используйте социальные сети, бизнес-карты, информационные бюллетени. Также очень важно, как вы подадите ваш бренд, вы должны разработать послание, в котором будет говориться о том, в чем заключается деятельность вашей компании, что представляет собой ваш продукт, как он создается, какими сертификатами вы владеете и в чем заключается ваша бизнес-миссия. Вашей целью является Европейский покупатель, и поэтому подберите такие слова, которые им будут понятны и ясны, используйте привлекающие фотографии.

Установите разумные цены

Если вы продаете продукт в Европе, помните, что вы зависите от покупателя, и цены вам должны предлагать они, поэтому ознакомьтесь с Европейским рынком, так вам будет намного легче устанавливать цены.

Выберите соответствующий сегмент

Если вы желаете продавать в Европе соки и различные концентраты, вы должны найти пищевых производителей, которые используют ваш продукт, можете напрямую связаться с ними, или наладить контакт с помощью импортеров и агентов.

Лично встретьтесь с покупателями

Очень важным является долгосрочное бизнес-сотрудничество, и поэтому покупатели ценят личные контакты: организовывайте встречи лицом к лицу, разговаривайте по телефону, звоните посредством скайпа.

Позаботьтесь о вопросах упаковки и транспортировки

Убедитесь, что ваш продукт надежно защищен во время транспортировки. Очень важно определить точное время отправки и доставки товара на место назначения, убедитесь, что вы все успеваете.

Многообразие бизнес-культуры

Очень важно, чтобы культура производства вашего продукта являлась новинкой для Европейского покупателя. Однако, важно располагать информацией о том, кто такие ваши покупатели, дабы приспособить стиль вашего бизнеса под них.

Выполняйте то, что говорите

Ошибка номер один, которую очень часто допускают поставщики, невыполнение обещаний. Будьте реалистом и сохраняйте добропорядочность, в противном случае вы причините серьезный вред вашим бизнес-отношениям.

Автор: Хатия Шаманаури

* Материалы, опубликованные на данном веб-сайте переведены на русский язык при финансовой поддержке Министерства Иностранных Дел Содружества Соединенного Королевства Великобритании и Северной Ирландии. Их содержание является исключительной ответственностью автора и ни при каких обстоятельствах не может рассматриваться как отражение позиции Министерства иностранных дел Соединенного Королевства Великобритании и Северной Ирландии, или правительства Соединенного Королевства.